御社の事業内容と通販事業部について簡単にご紹介をお願いします。

加納様：弊社「ファーマフーズ」は、医薬と食を融合させた機能性素材を広く開発・販売する企業です。通販事業部では、これらの素材を活用して製品を作り、それを通販で販売しています。

代表作としてはどの製品が挙げられますか？

加納様：代表作は育毛剤「ニューモ」です。それ以外にも、「タマゴサミン」など、創業当初から続く製品もあります。また、当社はGABAを開発した企業としても知られており、その素材は今や多くの製品に使われています。

今、特に注目されている商品が「まつ毛★デラックスWMOA」ですね。その特徴について教えてください。

加納様：こちらのまつ毛美容液は、日本で初めて、毛先用とまぶた用のダブルエンドタイプを実現した点が特徴です。また、弊社の研究成果である卵由来の成分「HGP」を独自に配合しています。

名前の「WMOA」は、どのような意味なのでしょうか？

加納様：開発メンバーの名前の頭文字を掛け合わせてネーミングしました。

ファーマフーズのネーミングは「ニューモ」や「タマゴサミン」「モレンモーレンG」など、いつもユニークでわかりやすいですね。

加納様：はい。実は毎月、役職者が集まって会議を開き、ネーミングやパッケージ、訴求方法など商品における核となる部分を決定しています。また社内メンバーからも意見を吸い上げ、社として、ひとつひとつの製品に込める想い・熱意を大事にするようにしています。

通販事業部の現在の課題についてお聞きしたいのですが、どんな点が悩みどころですか？

加納様：現在、通販市場は非常に競争が激しく、オンリーワンの商品が生まれにくくなっています。広告もすぐに模倣されるため、差別化に難しさを感じています。またオフラインメディアでの獲得が縮小し、オンラインの成長が続く中で、売上をどのように拡大していくかが最大の課題です。

オフラインメディア、特にTVについて何か変化の実感はありますか？

加納様：最近は高齢の方でもTV以外のメディア、たとえばYouTubeやNetflixなど、いわゆるOTTサービスを利用する人が増えてきていますよね。だから、昔に比べて「TVだけを見ている人」は本当に少なくなってきていると思います。これは皆さんも感じているところだと思います。以上から、「TVを見て電話で商品を注文する」という行動自体が減っており、高齢者でもスマホを１人1台持たれているので、ネットで買い物することも当たり前になってきました。
だから、わざわざ電話をかけてまで商品を買う、という行動自体がだんだん減ってきているんだなと、すごく感じます。

オンラインメディアとオフラインメディアで、獲得顧客の傾向は異なりますか？

加納様：はい、まったく異なります。オンラインメディアで獲得したお客様はキャンセル率が高いですが、オフラインメディア…特に電話注文のお客様は継続率が高いという特徴があります。一番良いオフラインとデジタルではだいたい20％くらいの継続率の差があると思います。

AIショッピングキャスターの話を初めて聞いた時、どんな印象を持ちましたか？

加納様：正直「本当に売れるのか？」と疑問に思いました（笑）。AIを使ってモノを売る方法やAIから視聴者がモノを買うイメージができなかったので、最初は半信半疑でした。

その後、どのように変化しましたか？

加納様：デモ動画で実際に動くキャスターを見て、「あ、これはいけるかも」と感じました。特に他社がまだやっていないことに挑戦したい、という気持ちから採用になりました。

他社事例がない、ということに不安はありませんでしたか？

加納様：不安よりも挑戦と期待のほうが大きかったのと、ファーマフーズは会社全体として「リスクを恐れず、大胆に挑戦する」精神が根付いており、これが通販事業部の活動にも反映されているため、社内会議でもすんなり「挑戦してみよう」となりました。

AIショッピングキャスター™のキャラクターの設定では、どのようなリクエストをされましたか？

加納様：商品とメディアターゲットを主に60代以上の女性に設定しており、その方々が好むようなルックスや仕草にしてほしいとお願いしました。企画から制作段階においても女性目線での意見を反映させるようリクエストをし、「アイト（AITO）」というキャラクターが誕生しました。

完成試写を社内会議で行ったと伺いましたが、ファーマフーズの皆様の反応はいかがでしたか？

加納様：みんながまず口をそろえて言っていたのは、「これ、本当にAIなの？全然そう見えない！」という驚きの言葉でした。AIがここまで自然に見えるようになったことにすごく感動していて、「もうここまで来たんだ…」という声が多かったですね。
もちろん、まだ実際には人が喋っている言葉やボディの動きがベースにはなっているんですが、もしこれが完全にAIで再現できるようになったら本当にすごい時代になるな、という話でも盛り上がっていました。
今後はテキストから音声変換対応するなど、AI機能を拡張することで局考査対応へのフレキシビリティが格段に良くなるのではないかと期待しています。

AIショッピングキャスター™を活用したインフォマーシャル制作は、これまでと何が一番違いますか？

加納様：僕たちからすると、AIには“使う人の色”がついていない、っていうのが大きいですね。
実際の人だと、ある程度有名な方でもそうじゃなくても、どうしてもその人自身の個性やイメージがありますよね。もちろん、それをうまく活かす方法もあるんですけど。
でもAIなら、見た目や雰囲気、パーソナルな要素もこちらで自由にカスタマイズできる。
だから、訴求したい商品に合わせて最適なキャラクターをつくれるのが、今回の一番の違いで強みだと思います。

AIショッピングキャスター™を活用したインフォマーシャル制作の感想を教えてください

加納様：これからオンエアなので、もちろん商品が売れればいいんですが、こういう初めての試みに挑戦することで、世の中はどういう反応をするのかな？というのをまず一番知りたいと思っています。

最後に、AIショッピングキャスター™の導入について満足度を５段階で評価すると？

加納様：現時点では「3」です。クリエイティブとしては非常に良いものができましたが、まだオンエアしていないので反応や売上が分からないので。オンエアしてコメントや評価が良ければ4、さらに売上が跳ねれば5になるでしょうね。